24/05/2021 às 17h22min - Atualizada em 24/05/2021 às 20h41min

A metodologia de vendas centrada no cliente

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham. Ela direciona os vendedores para as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão.

DINO
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O SPIN Selling é um método que traz orientações sobre quais são as perguntas certas a se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 pilares: situação, problema, implicação e necessidade.

Em outras palavras, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução. Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda será essencial para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que o vendedor pode ajudá-lo com uma solução. Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que o vendedor sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão.

A história do Spin Selling

O SPIN Selling é citado pela primeira vez em 1988 na obra literária (no Brasil, "Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling") de Neil Rackham, um dos autores que mais influenciou as modernas técnicas de "venda consultiva". O livro é resultado de uma pesquisa de 12 anos na qual foram analisadas cerca de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países diferentes.

O interessante é que, embora o mundo tenha mudado radicalmente dos anos 1980 até os dias atuais, a metodologia continua sendo válida, seja para canais tradicionais, como telefone e e-mail, seja para novas plataformas de comunicação, como Telegram e WhatsApp.

As quatro categorias dessa metodologia se dividem em perguntas de situação, no primeiro momento, é necessário coletar informações, ou seja, entender quem é o cliente, onde ele está e por que ele chegou até a empresa. No estágio das perguntas de problema, o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída. O papel nas perguntas de implicação é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução. Por fim, no estágio da necessidade, o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada, permitindo que ele chegue à conclusão por conta própria. O sucesso é obtido quando o produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.

Os benefícios dessa estratégia

O SPIN Selling, por princípio, constitui uma abordagem entre vendedor e cliente muito diferente da observada em vendas tradicionais. Há quem diga até que ela é contraintuitiva, afinal, ela coloca o prospect no centro da conversa e só permite citar o produto em um último momento. Entretanto, é justamente isso que faz com que essa metodologia seja tão poderosa.

O processo SPIN dialoga com diversas outras técnicas de persuasão e vendas, como o People Marketing e o Copywriting. Entre seus inúmeros princípios, todas essas estratégias trabalham com a premissa de que as pessoas não estão em busca de produtos ou serviços, mas de "transformações". Por mais que a solução oferecida seja fantástica, o consumidor está muito mais interessado em si mesmo e, portanto, só perceberá valor na oferta quando enxergar claramente os benefícios que a empresa pode agregar à sua própria vida.

Dessa forma, iniciar uma conversa se prendendo a preços e detalhes técnicos não só tornará o diálogo maçante, como pode fazer com que o prospect se sinta desvalorizado. No SPIN Selling, por outro lado, o relacionamento é o ponto-chave, e entre as diversas vantagens desse modelo comercial, se pode destacar: maior confiança, fidelização e controle da conversa.

SPIN Selling é uma metodologia muito importante para a construção de um bom processo comercial. Para falar com algum dos especialistas e tirar dúvidas, basta acessar a página Hackeando Processos .



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